Привет, герой бизнеса!
В этом материале мы разберём, почему сбор КП почти никогда не отвечает на вопрос «что не так с сайтом», не снижает неопределённость и часто запускает дорогой цикл проб и ошибок. И главное — что делать вместо этого.
В этом материале мы разберём, почему сбор КП почти никогда не отвечает на вопрос «что не так с сайтом», не снижает неопределённость и часто запускает дорогой цикл проб и ошибок. И главное — что делать вместо этого.
Когда всё кажется правильным, а результата нет
Когда становится понятно, что текущая версия сайта не поддерживает бизнес-цели, ответственному сотруднику ставится задача найти подрядчика и привести сайт в порядок (например, улучшить структуру, конверсию, управляемость результата).
Запрашиваются коммерческие предложения, чтобы сравнить подходы, посмотреть варианты, оценить бюджеты, возможно, запустить редизайн или «подкрутить» конверсию.
Поиск идёт по стандартной схеме:
Часто в ход идут бесплатные аудиты и предварительные оценки, которые создают ощущение глубокой экспертизы, но на деле опираются на поверхностные предположения.
Сбор КП в этой точке выглядит как рациональный шаг, но на самом деле он не снижает неопределённость.
Запрашиваются коммерческие предложения, чтобы сравнить подходы, посмотреть варианты, оценить бюджеты, возможно, запустить редизайн или «подкрутить» конверсию.
Поиск идёт по стандартной схеме:
- собрать несколько КП,
- сравнить стоимость и обещания,
- выбрать наиболее убедительное или понятное.
Часто в ход идут бесплатные аудиты и предварительные оценки, которые создают ощущение глубокой экспертизы, но на деле опираются на поверхностные предположения.
Сбор КП в этой точке выглядит как рациональный шаг, но на самом деле он не снижает неопределённость.
Неудобная правда
Коммерческое предложение фиксирует объём, сроки и стоимость работ, но не отвечает на главный вопрос: что именно сломано и почему сайт не приносит ожидаемый результат.
В итоге компания выбирает подрядчика, не понимая, какую задачу на самом деле пытается решить.
Функция КП гораздо уже: зафиксировать стоимость, сроки и объём работ в рамках уже сформулированного запроса. Подрядчик исходит из того, что проблема определена корректно, а задача понятна. Он не проверяет, так ли это на самом деле.
Предположим, вы озвучиваете подрядчику проблему: «сайт есть, заявок нет» . Но такой запрос почти всегда формируется в условиях неопределённости. Неясно, где именно возникает сбой:
Пока это не прояснено, любые формулировки в духе «сделать редизайн», «переработать структуру», «улучшить UX» становятся не решениями, а замещающими действиями. Они создают ощущение контроля и движения вперёд, но не устраняют первопричину.
Фактически компания начинает тратить деньги на изменения, логика и цель которых не были зафиксированы заранее. Есть риск, что обновлённый сайт снова не покажет ожидаемый результат.
В итоге компания выбирает подрядчика, не понимая, какую задачу на самом деле пытается решить.
Функция КП гораздо уже: зафиксировать стоимость, сроки и объём работ в рамках уже сформулированного запроса. Подрядчик исходит из того, что проблема определена корректно, а задача понятна. Он не проверяет, так ли это на самом деле.
Предположим, вы озвучиваете подрядчику проблему: «сайт есть, заявок нет» . Но такой запрос почти всегда формируется в условиях неопределённости. Неясно, где именно возникает сбой:
- трафик не тот;
- ценностное предложение не считывается;
- сайт не вызывает доверия;
- пользователь теряется на пути к заявке;
- ожидания бизнеса от сайта изначально завышены или противоречат реальности.
Пока это не прояснено, любые формулировки в духе «сделать редизайн», «переработать структуру», «улучшить UX» становятся не решениями, а замещающими действиями. Они создают ощущение контроля и движения вперёд, но не устраняют первопричину.
Фактически компания начинает тратить деньги на изменения, логика и цель которых не были зафиксированы заранее. Есть риск, что обновлённый сайт снова не покажет ожидаемый результат.
Что ломается, когда поиск решения начинается со сбора КП
1) Проблема начинается ещё до КП
До сбора КП обычно не зафиксировано:
2) КП не выявляет настоящую причину проблемы
Задача коммерческого предложения — определить, что будет сделано, в какие сроки и сколько это стоит.
3) Логика выбора подрядчика деградирует до внешних атрибутов
Когда у вас нет чёткого понимания, что именно нужно исправить, выбор подрядчика превращается в игру внешних впечатлений, то есть выбирается тот, кто лучше упаковал своё предложение и красивее оформил презентацию. Это выбор ощущения, и такой выбор редко коррелирует с результатом.
4) Бесплатные КП усиливают неопределённость
Когда вы запрашиваете быстрые или бесплатные предложения, подрядчики тратят минимум времени на изучение вашей ситуации.
5) Решение запускается без предварительного аудита
Без базового аудита или фазы диагностики:
До сбора КП обычно не зафиксировано:
- где именно теряются заявки;
- какую роль сайт играет в воронке;
- какие гипотезы вообще стоит проверять;
- какие ограничения есть у бизнеса;
- по каким критериям решение будет считаться успешным.
2) КП не выявляет настоящую причину проблемы
Задача коммерческого предложения — определить, что будет сделано, в какие сроки и сколько это стоит.
3) Логика выбора подрядчика деградирует до внешних атрибутов
Когда у вас нет чёткого понимания, что именно нужно исправить, выбор подрядчика превращается в игру внешних впечатлений, то есть выбирается тот, кто лучше упаковал своё предложение и красивее оформил презентацию. Это выбор ощущения, и такой выбор редко коррелирует с результатом.
4) Бесплатные КП усиливают неопределённость
Когда вы запрашиваете быстрые или бесплатные предложения, подрядчики тратят минимум времени на изучение вашей ситуации.
5) Решение запускается без предварительного аудита
Без базового аудита или фазы диагностики:
- компания инвестирует в изменения, которые не были проверены;
- проект превращается в серию действий без связи с бизнес-метриками.
Коммерческое предложение не предназначено для диагностики.
Оно предполагает, что проблема уже сформулирована корректно. Если этого не произошло, КП превращается в красиво оформленное предположение.
Почему мы начинаем не с КП, а с диагностики
Мы не начинаем проекты с КП. Пока не зафиксирована задача, ограничения и критерии результата, любое предложение остаётся предположением. За такие предположения мы ответственность не берём.
Практика показала: прежде чем что-то менять, нужно сначала разобраться, что именно не работает, где возникает сбой и какую задачу сайт должен решать для бизнеса на самом деле.
Так у нас появился отдельный продукт Стратегическое интервью. Этот продукт существует для того, чтобы найти правильное решение и понять, куда мы вообще идем вместе с вами.
Практика показала: прежде чем что-то менять, нужно сначала разобраться, что именно не работает, где возникает сбой и какую задачу сайт должен решать для бизнеса на самом деле.
Так у нас появился отдельный продукт Стратегическое интервью. Этот продукт существует для того, чтобы найти правильное решение и понять, куда мы вообще идем вместе с вами.
Стратегическое интервью: как мы фиксируем решение до того, как тратятся деньги
Стратегическое интервью — это диагностический этап, на котором мы вместе с клиентом разбираем текущую ситуацию до начала любых работ и инвестиций. В интервью участвуют стратег и руководитель разработки.
На выходе вы получаете:
Это экономит не только деньги, но и гораздо более дефицитный ресурс — нервы и управленческое внимание. Вместо череды гипотез и попыток появляется ощущение контроля, понятные границы и возможность принимать решения без страха, что выбор окажется ошибочным задним числом.
На выходе вы получаете:
- документ с зафиксированным решением и ограничениями;
- понимание рисков до старта работ;
- коммерческое предложение, привязанное к реальной задаче, а не гипотезам.
Это экономит не только деньги, но и гораздо более дефицитный ресурс — нервы и управленческое внимание. Вместо череды гипотез и попыток появляется ощущение контроля, понятные границы и возможность принимать решения без страха, что выбор окажется ошибочным задним числом.
Всегда есть два пути
Можно продолжать запрашивать коммерческие предложения, двигаться итерациями и надеяться, что в этот раз решение окажется верным.
А можно сначала зафиксировать рамку, снизить неопределённость и только потом принимать финансовые решения.
Оба пути имеют право на существование. Мы работаем со вторым.
А можно сначала зафиксировать рамку, снизить неопределённость и только потом принимать финансовые решения.
Оба пути имеют право на существование. Мы работаем со вторым.
- Если вам нужна рамка и прогноз, начнём со Стратегического интервью.
Успехов в делах!
Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»
Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»