Как увеличить продажи в b2b? 6 простых шагов геройской стратегии

Привет, герой бизнеса!

В данной статье я расскажу каким образом выстроить стратегию увеличения продаж в b2b. Эта стратегия помогала мне огромное количество раз и, я уверен, поможет вам, настоящим героям бизнеса. Чтобы магия сработала, в неё нужно верить и конечно же работать, работать и работать!

Итак, погнали!

Для того, чтобы отправиться в наше путешествие за золотыми монетами, вам понадобится:

• База клиентов (лучше всего ваших, если она у вас есть)
• Google Docs (можете сразу скачать подготовленный мною шаблон или создать свой)
• Ваша выписка по расчётному счету (или учётная программа)
• Храбрость и смелость, а этого, у героя как вы, скорее всего в достатке!

Для начала вы можете просто в голове представить вашего идеального клиента. Скорее всего, вы поймёте кто это сразу и без слов. Может быть даже кого-то визуально представите. Вы можете описать его идеальные качества, они нам позднее понадобятся.

Если же с воображением у вас не очень, тогда воспользуйтесь 100% проверенным методом - ABС-анализом клиентов. Вот как кратко он проводится:

Возьмите вашу бухгалтерскую выписку и посмотрите, кто из клиентов сколько денег приносил вам за последние месяцы, полгода, год. Составьте таблицу клиентов и отсортируйте её от большей суммы к меньшей. В моём шаблоне уже всё готово на вкладке “ABC-анализ”. После этого посчитайте общую сумму за период и рассчитайте 80%, 15% и оставшиеся 5% от общей суммы. Условно говоря, если у вас оборот за весь период по всем клиентам составил 10 млн рублей, то 80% это 8 млн, 15% - 1,5 млн и 5% это 500 тысяч рублей.

Дальше выделите сверху вниз клиентов, суммы платежей по которым составляют соответственно 80%, 15% и 5% от оборота. Суммы могут быть приблизительными. Так вы получите сегменты клиентов А (те которые дают 80% оборота), B (те которые дают 15% оборота) и С (это оставшиеся 5% оборота).

Совет: если у вас есть статистика не только по обороту, но и по прибыли - берите её. Она тоже может вам тоже помочь в разработке портрета целевого клиента.

Дальше берите сегмент А (те, которые принесли больше 80% оборота или прибыли) и ищите сходства всех этих клиентов. Ответьте на вопрос “Что их объединяет?”

Вот что может их объединять:

• масштаб компании
• наличие средств на ваши товары/услуги
• регулярная потребность в вашем продукте/услуге
• одна и та же ниша (например это застройщики)
• одна и та же ситуация (например, это клиенты которые по закону что-то должны купить или иметь)
• похожие проблемы и т.д.

В вашем бизнесе у ваших клиентов могут быть свои уникальные сходства. Запомните или запишите эти свойства. Это и будет портрет вашего “целевого клиента”.

Это крайне важный шаг. Вам не нужны все клиенты этого мира (да и вы не делаете услуги для всех). Вам нужны только ваши клиенты. Те, кто купят ваш товар/продукт/услугу с максимальной вероятностью.

На этом шаге нам нужно разработать параметры, по которым мы в дальнейшем будем разделять наших клиентов и оценивать вероятность того, что они у нас купят, чтобы тратить больше времени и ресурсов на тех, с кем эта вероятность больше.

Я рекомендую своим героям использовать следующие параметры:

• работали с нами или не работали (там же остались довольны или нет)
• знают или не знают о нас (см. “лестница Бена Ханта”)
• заказывают подобные товары/услуги или нет
• есть ли у них средства на наши товары/услуги
• похожи ли они на наших целевых клиентов категории А-B (см. шаг 1)

Вы всегда можете придумать и свои параметры, по которым будете сортировать клиентов. Главное правило - каждый параметр должен разделять клиентов по вероятности возможности того что они купят. Например, те кто работали с вами и остались довольны купят с гораздо большей вероятностью ещё раз, чем те кто остались недовольны или не работали с вами.

Сегментом клиентов я называю несколько клиентов, подходящих под описание разными параметрами. Например:

• Сегмент 1: клиенты категории А, которые работают с нами более 5 лет, наращивают обороты и рады с нами работать из ниши “автотранспорт и грузоперевозки”;
• Сегмент 2: клиенты категории А, которые работают с нами более 3 лет, наращивают обороты и рады с нами работать;
• …
• Сегмент 20: клиенты, которые ранее работали с нами, подходят под описание категории B, закончили на негативе;
• …
• Сегмент 50: клиенты, которых мы ещё не знаем и они не знают нас, но гипотетически могут быть нашими;
• …
• Сегмент N: клиенты, которых мы не знаем и они нас не знают, никогда не купят наши услуги и не имеют денег на них

Сегменты создаются “по ощущениям”. Также не обязательно у вас могут быть клиенты в этих сегментах, сегменты носят немного абстрактный характер. На этом шаге ещё не обязательно соединять их с реальными клиентами. Главное их описать.

Дальше вам нужно отсортировать ваши сегменты так, в какой последовательности вы будете с ними работать. Заниматься сразу всеми сегментами, во-первых, очень трудоёмко (и ресурсоёмко), а во-вторых, вероятность покупки отличается многократно. Для начала работы можно просто выбрать несколько первых и самых вероятных сегментов в первую очередь.

Разработайте план из гипотез для каждого из сегментов. Поскольку времени у вас (как у всех героев) скорее всего не так уж и много - то мир спасать, то дракона побеждать, я рекомендую начать с первых пары сегментов и сначала разработать план гипотез для них. Однако, если у вас есть ресурсы и существуют разные отделы продаж и разные направления - вы можете разделить сегменты по отделам продаж. Например, один отдел занимается только апсейлами (допродажами текущим клиентам), второй отдел возвратом ушедших клиентов, а третий newbiz - привлечением нового бизнеса и заключением новых сделок. В этих отделах могут быть разные ценности и разные KPI.

Скажу ещё кое-что важное. Есть всего 6 основных ключей к прибыли:

- привлечь больше новых клиентов

- сделать больше сделок с каждым клиентом

- продавать больше товаров каждому клиенту

- поднять цены на товар/услугу

- делать больше повторных продаж

- снизить расходы

Основная фишка кратного роста - выстроить такую схему бизнеса, в которой будет задействоваться самое большое количество этих ключей. Одноразовые продажи, как и отношения на одну ночь - самые дорогие. Хороший и долгосрочный бизнес строится на частых, больших и повторяемых продажах.

Формируя план работы с каждым сегментом ваша задача - внедрить как можно больше ключей для как можно большего количества клиентов.

Например. Самый очевидный первый сегмент - это те клиенты категории А и B, которые уже с вами работают. Самый простой план для работы с ними: продавать больше, продавать чаще, продавать с большей маржой. А значит KPI - удовлетворение клиента, предвосхищение ожиданий, подчеркивающее их VIP-статус и многое другое. Гипотез по тому, как увеличить оборот может быть много.

Разработав гипотезы по увеличению прибыли или оборота с нескольких самых вероятных сегментов переходите к следующему шагу.

Пришло время достать вашу базу клиентов (с кем уже работаете или гипотетических, с названиями или даже без них) и разделить их на Сегменты. Если вы ещё не знаете этих клиентов, можете просто описать их и поставить туда метафорически.

Как только вы отработаете все гипотезы по Сегменту 1 и получите результаты, приступайте к Сегменту 2 и так далее. Запомните - работать с сегментом меньшего номера всегда приоритетнее, чем работать с сегментом следующего номера. Сегмент 2 всегда приоритетнее Сегмента 4. И уж тем более не стоит переходить к аудитории, которая вообще ничего про вас не знает, пока вы еще не обработали тех, с кем вы уже успешно поработали.

Вообще работы по сегментам нужно рассматривать только в формате того, сколько ресурсов у вас есть и с сегментами первых уровней они никогда не должны сокращаться, а вот следующие сегменты идут по остаточному принципу и если ресурсов не хватает - сокращаем ресурсы на другие сегменты, в угоду первым.

Такой подход, такая стратегия помогут вам гарантированно увеличить продажи и улучшить отношения с вашими клиентами.

Подписывайтесь на канал GoldMindBridge, скачивайте шаблон по увеличению продаж в b2b, с ним будет гораздо удобнее работать!

Успехов в делах!