Привет, герой бизнеса!
Маркетинг уже невозможно представить без данных: компании, которые понимают потребности своей аудитории и предугадывают шаги клиентов, оказываются в выигрыше.
И хотя у многих компаний уже есть CRM, не все используют ее возможности в полной мере. CRM может быть не только хранилищем информации о клиентах, но и реальным фактором роста прибыли, влияния на продажи, привлечение новых клиентов и повышение лояльности.
В сегодняшней статье мы разберемся, как использование данных и автоматизация маркетинга с помощью CRM может привести к увеличению доходов и помочь вашему бизнесу занять лидирующие позиции на рынке.
И хотя у многих компаний уже есть CRM, не все используют ее возможности в полной мере. CRM может быть не только хранилищем информации о клиентах, но и реальным фактором роста прибыли, влияния на продажи, привлечение новых клиентов и повышение лояльности.
В сегодняшней статье мы разберемся, как использование данных и автоматизация маркетинга с помощью CRM может привести к увеличению доходов и помочь вашему бизнесу занять лидирующие позиции на рынке.
Использование данных из CRM для улучшения продаж
1. Разработка стратегии продаж с учётом поведенческих данных
Благодаря CRM компания может изучать поведение клиентов — от активности в e-mail-рассылках до товаров, которые пользователи добавляют в корзину. Это позволяет строить гипотезы и выстраивать стратегии продаж, ориентированные на отдельных людей, а не на абстрактные сегменты.
Пример:
Крупная ритейл-сеть, анализируя CRM-данные о предпочтениях покупателей, заметила, что 60% клиентов, которые приобретали бытовую технику, интересуются страховкой на товар, но не все ее покупают. Точечно персонализировав предложение страховки через CRM для клиентов, купивших товар за последние 30 дней, компания увеличила продажу страховок на 25%.
Совет:
Добавьте триггеры для дополнительных продаж, предложив сопутствующие товары. Например, покупатели смартфона получают предложение купить чехол или аксессуары, увеличивая средний чек.
2. Увеличение клиентской базы с помощью сегментированных рассылок
CRM дает возможность создавать сегментированные предложения, которые более точно попадают в целевую аудиторию. Такой подход не только привлекает новых клиентов, но и повышает конверсию среди уже существующих.
Пример:
Онлайн-банк, анализируя поведение клиентов, сегментировал их по группам, основываясь на предпочтениях и частоте использования карт. Например, клиентам, которые активно совершают покупки за границей, банк предложил карту с бонусами для таких транзакций, любителям ресторанов — карту с повышенным кэшбэком в кафе и ресторанах. Это привело к повышению выдачи карт в этих сегментах на 40%.
Совет:
Запуская кампанию на основе данных из CRM всегда сегментируйте аудиторию по интересам и ценностям. Это позволит сделать предложение более персонализированным и увеличить отклик.
3. Повышение лояльности посредством анализа взаимодействий
С помощью CRM можно отслеживать частоту и динамику взаимодействий с клиентами и выявлять «спящие» аккаунты — клиентов, которые уже давно не совершают покупок. Согласно данным HubSpot, компании, проводящие повторные кампании для таких клиентов, повышают доходность до 30%.
Пример:
Кафе-сеть использовала CRM для создания «клуба лояльных клиентов». Каждому клиенту с учетом суммы заказа предложена скидка в день рождения или бесплатный кофе при следующем посещении. Это помогло снизить отток клиентов на 15% и улучшить показатели лояльности.
Совет:
Используйте данные CRM для периодических акций и персонализированных предложений для постоянных клиентов. Регулярные небольшие поощрения часто работают лучше, чем единоразовые крупные скидки.
Благодаря CRM компания может изучать поведение клиентов — от активности в e-mail-рассылках до товаров, которые пользователи добавляют в корзину. Это позволяет строить гипотезы и выстраивать стратегии продаж, ориентированные на отдельных людей, а не на абстрактные сегменты.
Пример:
Крупная ритейл-сеть, анализируя CRM-данные о предпочтениях покупателей, заметила, что 60% клиентов, которые приобретали бытовую технику, интересуются страховкой на товар, но не все ее покупают. Точечно персонализировав предложение страховки через CRM для клиентов, купивших товар за последние 30 дней, компания увеличила продажу страховок на 25%.
Совет:
Добавьте триггеры для дополнительных продаж, предложив сопутствующие товары. Например, покупатели смартфона получают предложение купить чехол или аксессуары, увеличивая средний чек.
2. Увеличение клиентской базы с помощью сегментированных рассылок
CRM дает возможность создавать сегментированные предложения, которые более точно попадают в целевую аудиторию. Такой подход не только привлекает новых клиентов, но и повышает конверсию среди уже существующих.
Пример:
Онлайн-банк, анализируя поведение клиентов, сегментировал их по группам, основываясь на предпочтениях и частоте использования карт. Например, клиентам, которые активно совершают покупки за границей, банк предложил карту с бонусами для таких транзакций, любителям ресторанов — карту с повышенным кэшбэком в кафе и ресторанах. Это привело к повышению выдачи карт в этих сегментах на 40%.
Совет:
Запуская кампанию на основе данных из CRM всегда сегментируйте аудиторию по интересам и ценностям. Это позволит сделать предложение более персонализированным и увеличить отклик.
3. Повышение лояльности посредством анализа взаимодействий
С помощью CRM можно отслеживать частоту и динамику взаимодействий с клиентами и выявлять «спящие» аккаунты — клиентов, которые уже давно не совершают покупок. Согласно данным HubSpot, компании, проводящие повторные кампании для таких клиентов, повышают доходность до 30%.
Пример:
Кафе-сеть использовала CRM для создания «клуба лояльных клиентов». Каждому клиенту с учетом суммы заказа предложена скидка в день рождения или бесплатный кофе при следующем посещении. Это помогло снизить отток клиентов на 15% и улучшить показатели лояльности.
Совет:
Используйте данные CRM для периодических акций и персонализированных предложений для постоянных клиентов. Регулярные небольшие поощрения часто работают лучше, чем единоразовые крупные скидки.
Автоматизация маркетинга через CRM
1. Персонализированные предложения на основе триггеров
Современные CRM-системы позволяют настроить отправку триггерных сообщений на базе действий клиента: оформление покупки, добавление товара в корзину или возврат на сайте. Автоматизация таких параметров с персонализацией — эффективный инструмент для увеличения конверсии.
Пример:
Интернет-магазин использовал CRM для автоматизированной рассылки электронных писем клиентам, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку. В каждом письме клиенту предлагали небольшой бонус или бесплатную доставку. Эта стратегия увеличила количество завершённых заказов на 18%.
Совет:
Настройте рассылку триггерных сообщений через CRM и протестируйте разные подходы — бесплатную доставку, скидки или напоминания. Тестирование поможет понять, какие подходы работают лучше всего.
2. Управление кампаниями и оценка их эффективности.
CRM-система не только автоматизирует рассылку, но и позволяет оценить ее результаты. Сравнивая показатели по каждому сегменту, компании могут выявить слабые места и скорректировать стратегию.
Пример:
Компания, продающая спортивное оборудование, обнаружила, что открываемость писем была выше среди клиентов, которые покупали товары в последние 3 месяца. На основе этого вывода был изменен подход к рассылке, что увеличило конверсию на 20%.
Совет:
Ведите аналитику по всем кампаниям и используйте CRM-данные для корректировок. Это позволит лучше понимать своих клиентов и направлять усилия туда, где они будут приносить максимальный эффект.
3. Автоматизация сбора и анализа обратной связи.
После каждой покупки CRM-система может автоматизировать сбор отзывов клиентов, что важно для улучшения продукта и сервиса. По данным CNews Analytics, компании, активно работающие с отзывами клиентов, снижают отток на 10-15%.
Пример:
Сеть фитнес-центров использовала CRM для отправки запросов посетителям после посещения занятий. На основании отзывов компания оптимизировала работу персонала, что помогло снизить количество жалоб на обслуживание на 25%
Совет:
Включите в CRM автоматический запрос обратной связи. Отправляйте клиентам короткие анкеты или запросите оценку сервиса. Это помогает выявить проблемные моменты и улучшить клиентский опыт.
Современные CRM-системы позволяют настроить отправку триггерных сообщений на базе действий клиента: оформление покупки, добавление товара в корзину или возврат на сайте. Автоматизация таких параметров с персонализацией — эффективный инструмент для увеличения конверсии.
Пример:
Интернет-магазин использовал CRM для автоматизированной рассылки электронных писем клиентам, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку. В каждом письме клиенту предлагали небольшой бонус или бесплатную доставку. Эта стратегия увеличила количество завершённых заказов на 18%.
Совет:
Настройте рассылку триггерных сообщений через CRM и протестируйте разные подходы — бесплатную доставку, скидки или напоминания. Тестирование поможет понять, какие подходы работают лучше всего.
2. Управление кампаниями и оценка их эффективности.
CRM-система не только автоматизирует рассылку, но и позволяет оценить ее результаты. Сравнивая показатели по каждому сегменту, компании могут выявить слабые места и скорректировать стратегию.
Пример:
Компания, продающая спортивное оборудование, обнаружила, что открываемость писем была выше среди клиентов, которые покупали товары в последние 3 месяца. На основе этого вывода был изменен подход к рассылке, что увеличило конверсию на 20%.
Совет:
Ведите аналитику по всем кампаниям и используйте CRM-данные для корректировок. Это позволит лучше понимать своих клиентов и направлять усилия туда, где они будут приносить максимальный эффект.
3. Автоматизация сбора и анализа обратной связи.
После каждой покупки CRM-система может автоматизировать сбор отзывов клиентов, что важно для улучшения продукта и сервиса. По данным CNews Analytics, компании, активно работающие с отзывами клиентов, снижают отток на 10-15%.
Пример:
Сеть фитнес-центров использовала CRM для отправки запросов посетителям после посещения занятий. На основании отзывов компания оптимизировала работу персонала, что помогло снизить количество жалоб на обслуживание на 25%
Совет:
Включите в CRM автоматический запрос обратной связи. Отправляйте клиентам короткие анкеты или запросите оценку сервиса. Это помогает выявить проблемные моменты и улучшить клиентский опыт.
Заключение
CRM — прогрессивный инструмент, если использовать его комплексно. С его помощью можно не только анализировать данные, но и выстраивать уникальные и персонализированные стратегии продаж и маркетинга.
Реальные кейсы показывают, что автоматизация маркетинга и продуманная работа с клиентскими данными помогают удерживать клиентов и увеличивать продажи.
Главное — адаптируйте подход под специфику вашего бизнеса и постоянно оптимизируйте, используя все возможности CRM для достижения максимального результата.
Успехов в делах!
Реальные кейсы показывают, что автоматизация маркетинга и продуманная работа с клиентскими данными помогают удерживать клиентов и увеличивать продажи.
Главное — адаптируйте подход под специфику вашего бизнеса и постоянно оптимизируйте, используя все возможности CRM для достижения максимального результата.
Успехов в делах!