Привет, герой бизнеса!
По данным PwC, 72% заказчиков, проводивших тендер, в итоге остаются недовольны результатом. Почему?
Потому что тендер — это аукцион. Его логика проста: кто дешевле и быстрее.
А значит:
Мы не участвуем в этой гонке. Не потому, что не можем, а потому, что не хотим.
По данным PwC, 72% заказчиков, проводивших тендер, в итоге остаются недовольны результатом. Почему?
Потому что тендер — это аукцион. Его логика проста: кто дешевле и быстрее.
А значит:
- Решения упрощаются до шаблонов (чтобы уложиться в бюджет)
- Критерий выбора — цена, а не ценность
- Отношения начинаются с торга — а это плохой фундамент для партнёрства
Мы не участвуем в этой гонке. Не потому, что не можем, а потому, что не хотим.
Три причины, почему тендеры убивают качество проекта
1. Тендер = работа на документы, а не на результат
Гос- и коммерческие тендеры по ФЗ-44/223 в РФ ориентированы на проверенные шаблоны. В тендере побеждает не тот, кто лучше решает задачу, а тот, кто:
Но:
Мы не тратим время на «угадывание» ТЗ. Мы начинаем с аудита — чтобы сразу работать с реальными задачами, а не бумагами.
2. Тендерный клиент хочет «как у всех» — мы делаем «как надо»
Тендеры любят безрисковые, проверенные решения. Но если ваш digital — это «как у конкурентов», значит, вы уже отстаёте.
Наш подход:
Пример:
Один из наших клиентов сначала собирался заказать сайт через тендер (бюджет на разработку— 400 тыс. руб.), но получал только плохие предложения. Мы провели аудит за 100 тыс. руб., по итогам которого предложили полную перестройку digital-стратегии.
Для клиента мы разработали сайт за 2 млн руб., в результате клиент получил увеличение продаж на 250 млн в следующий год. Мы исправили то, чего не видели другие, в результате вложения в digital быстро и сполна окупились.
3. Тендер = отношения с закупщиком, а не с владельцем
В тендерах зачастую решение принимает отдел закупок, а не CEO.
А значит:
Мы работаем только напрямую с ЛПР:
- Грамотнее заполняет заявку
- Красивее рисует презентацию
- Готов сильнее урезать свою стоимость
Но:
- 58% заказчиков тендеров потом сталкиваются с «подводными камнями» (данные Deloitte).
- 41% проектов выходят за рамки бюджета — потому что изначальная цена была искусственно занижена.
Мы не тратим время на «угадывание» ТЗ. Мы начинаем с аудита — чтобы сразу работать с реальными задачами, а не бумагами.
2. Тендерный клиент хочет «как у всех» — мы делаем «как надо»
Тендеры любят безрисковые, проверенные решения. Но если ваш digital — это «как у конкурентов», значит, вы уже отстаёте.
Наш подход:
- Мы не копируем — мы анализируем, тестируем, пересобираем
- Мы не «делаем сайт» — мы проектируем систему, которая увеличивает доверие и конверсию
- Нас не интересует «быстро и дёшево» — мы работаем только с теми, кто готов вкладываться в долгосрочный рост
Пример:
Один из наших клиентов сначала собирался заказать сайт через тендер (бюджет на разработку— 400 тыс. руб.), но получал только плохие предложения. Мы провели аудит за 100 тыс. руб., по итогам которого предложили полную перестройку digital-стратегии.
Для клиента мы разработали сайт за 2 млн руб., в результате клиент получил увеличение продаж на 250 млн в следующий год. Мы исправили то, чего не видели другие, в результате вложения в digital быстро и сполна окупились.
3. Тендер = отношения с закупщиком, а не с владельцем
В тендерах зачастую решение принимает отдел закупок, а не CEO.
А значит:
- Обсуждается экономия, а не стратегия
- Критерии успеха — сроки и чек-листы, а не бизнес-метрики
- Ответственность размыта — потому что заказчик и пользователь сайта часто разные люди.
Мы работаем только напрямую с ЛПР:
- С теми, кто понимает ценность digital-репутации.
- Кто готов разбирать процессы, а не ставить галочки.
- Кто воспринимает нас как партнёров, а не подрядчиков.
Про ценность взаимного подхода в разработке цифровых продуктов читайте в нашей статье "Без ЛПР результата не будет!"
Почему 58% заказчиков тендеров сталкиваются с «подводными камнями» (и чем это опасно для бизнеса)
Цифра 58% (данные Deloitte) — не абстракция. За ней стоят реальные проблемы, которые возникают из-за самой системы тендеров:
1. «Подводные камни» = скрытые требования, которые не учли в ТЗ
В тендере заказчик часто формулирует задачу формально (чтобы сравнить предложения), а не через смыслы.
В результате:
Пример:
Компания заказала через тендер «лендинг для продукта».
После запуска оказалось, что:
Итог: проект вышел за рамки бюджета на 40%, а результат получился слабее, чем ожидали.
1. «Подводные камни» = скрытые требования, которые не учли в ТЗ
В тендере заказчик часто формулирует задачу формально (чтобы сравнить предложения), а не через смыслы.
В результате:
- Разработчики предлагают решение «под ТЗ», а не под реальные бизнес-задачи.
- После старта выясняется, что нужно переделывать структуру, логику или интеграции — но это уже «не входит в бюджет».
Пример:
Компания заказала через тендер «лендинг для продукта».
После запуска оказалось, что:
- Нужна CRM-интеграция (но в ТЗ этого не было)
- Контент не учитывает возражения аудитории (потому что в тендере не анализировали ЦА)
- Дизайн «красивый», но не конвертирует (так как UX не тестировали)
Итог: проект вышел за рамки бюджета на 40%, а результат получился слабее, чем ожидали.
Искусственно заниженная цена = экономия на важном
Цифра 41% проектов, выходящих за бюджет (PwC) — следствие «гонки за низкой ценой»:
Факты и статистика:
Ассоциация «Опора России» и СКБ Контур отмечают, что подрядчики часто демпингуют — снижают цену на 40–60 %, что приводит к участию «неподготовленных» компаний. Это снижает качество исполнения и чаще ведёт к конфликтным ситуациям (RBC.ru)
По данным АКАР (2024), 66 % участников сталкивались с демпингом на тендерах, и 55 % отметили, что это снижает качество работ, а 48 % — что в тендер вовлечены неквалифицированные исполнители.
Что это значит для клиента?
- Чтобы выиграть тендер, агентства сознательно занижают стоимость, надеясь «добрать» деньгами на доработках.
- Либо упрощают решение (например, делают «типовой» функционал вместо кастомизированного).
Факты и статистика:
Ассоциация «Опора России» и СКБ Контур отмечают, что подрядчики часто демпингуют — снижают цену на 40–60 %, что приводит к участию «неподготовленных» компаний. Это снижает качество исполнения и чаще ведёт к конфликтным ситуациям (RBC.ru)
По данным АКАР (2024), 66 % участников сталкивались с демпингом на тендерах, и 55 % отметили, что это снижает качество работ, а 48 % — что в тендер вовлечены неквалифицированные исполнители.
Что это значит для клиента?
- Вместо качественной аналитики — шаблонный подход
- Вместо индивидуальной разработки — «костыли» из готовых модулей
- Вместо долгосрочной ценности — временное решение, которое скоро потребует переделки
Почему мы не играем в эту игру
Наш подход — осознанное партнёрство, а не «угадывание ТЗ»:
Для нас важно не «выиграть тендер», а чтобы клиент получил результат, который:
- Начинаем с аудита — чтобы сразу видеть реальные задачи, а не «хотелки»
- Не занижаем стоимость — потому что честно оцениваем объём работы
- Фиксируем бюджет — если в процессе выясняется, что нужно изменить подход, мы обсуждаем это открыто, а не «накручиваем» платежи
Для нас важно не «выиграть тендер», а чтобы клиент получил результат, который:
- Увеличит его прибыль
- Сэкономит время и нервы
- Будет работать годами и будет продолжать жить дольше нашего взаимодействия
Мы не участвуем в тендерах, потому что выбираем партнёрство, а не конкуренцию за цену.
Наша цель — создавать цифровые продукты, которые приносят измеримую пользу: увеличивают прибыль, экономят время и работают годами.
Сотрудничая с нами, вы получаете команду, которая вкладывается в ваш успех так же, как в свой.
Наша цель — создавать цифровые продукты, которые приносят измеримую пользу: увеличивают прибыль, экономят время и работают годами.
Сотрудничая с нами, вы получаете команду, которая вкладывается в ваш успех так же, как в свой.
Готовы строить будущее вашего бизнеса вместе?
- Запишитесь на стратегическое интервью
Интерьвью - это свободная консультация со стратегами веб-интегратора «Компот» в формате онлайн-встречи (продолжительность встречи 1–1.5 часа)
Если вам нужна помощь с проектом, вы не уверены, с чего начать, куда двигаться - интервью поможет в этом разобраться.
Если вам нужна помощь с проектом, вы не уверены, с чего начать, куда двигаться - интервью поможет в этом разобраться.