Блог

Как перевести часть продаж с маркетплейсов на сайт и не потерять покупателей

Привет, герой бизнеса!

Допустим, вы решили постепенно переводить часть продаж с маркетплейсов на свой сайт. Как сделать это без резкого падения заказов и не обнаружить через месяц, что собственный канал обходится дороже?

Не начинайте с сайта. Начните с экономики

На маркетплейсе в стоимость заказа могут входить логистика, хранение, продвижение, возвраты, штрафы и другие расходы. У собственного магазина структура затрат другая: здесь появляются разработка и поддержка сайта, эквайринг, собственная логистика и стоимость привлечения покупателя.

Сравнивать «40% комиссии на маркетплейсе против 3% эквайринга на сайте» некорректно, так как это разные модели.

На маркетплейсе часть расходов на привлечение уже встроена в инфраструктуру площадки: покупатель приходит туда искать, сравнивать и выбирать товары. На собственном сайте этот спрос ещё нужно получить через SEO, рекламу, контент, соцсети, рекомендации и другие каналы.

Смотреть стоит не только на стоимость первой продажи, но и на экономику клиента в целом: сколько стоит его привлечь, обслужить и вернуть за следующей покупкой.

Перед запуском нужно определить:

  • какие товары дают достаточную маржинальность;
  • какие часто покупают повторно;
  • где есть потенциал для более высокого среднего чека;
  • где сайт может дать покупателю дополнительную ценность;
  • сколько компания готова инвестировать в привлечение нового клиента;
  • какой LTV нужен, чтобы собственный канал окупался.
Начать можно с распределения задач между каналами. Например, маркетплейс использовать для привлечения нового спроса и массовых товаров, а сайт - там, где важны повторные покупки, более высокий чек, дополнительные услуги или сложный выбор.

Дайте покупателю причину покупать на сайте

На маркетплейсе покупатель в основном выбирает между готовыми предложениями. На сайте можно помочь ему выбрать не просто товар, а решение под конкретную задачу.

Это может быть подбор по параметрам, калькулятор, проверка совместимости, комплектация, проектный расчёт или консультация перед покупкой.

Это особенно важно для дорогих и сложных товаров. На маркетплейсе покупатель чаще сравнивает предложения, а на собственном сайте компания может помочь покупателю разобраться в ассортименте: объяснить различия между моделями, показать варианты использования, ответить на вопросы и предложить подходящее решение.

Для товаров регулярного спроса работает другая логика. Здесь ценность сайта может быть в сохранённых данных, истории заказов, персональных предложениях и быстром повторном оформлении.
На сайте должно появиться то, чего нет на маркетплейсе: подбор, сервис, расширенный ассортимент, удобный повторный заказ или дополнительная информация.

Откуда покупатели придут на сайт

У маркетплейса уже есть готовый поток аудитории: человек приходит на площадку, ищет товар, сравнивает предложения и оформляет заказ. У собственного сайта такого трафика по умолчанию нет.

Поэтому просто перенести каталог на новый адрес недостаточно. Вместе с ним нужно перенести часть источников спроса.

Начать проще всего с тех, кто уже знаком с брендом: постоянных клиентов из CRM, подписчиков, посетителей сайта и социальных сетей. Для этой аудитории не нужно заново объяснять, кто вы и что продаёте. Если товар покупают регулярно, можно постепенно переводить повторные заказы в собственный канал.

Следующий этап — привлечение новой аудитории. Здесь уже работают SEO, контент, контекстная реклама, социальные сети, рекомендации и другие источники трафика. Важно подобрать их под категорию: то, что работает для расходников с регулярным спросом, необязательно сработает для дорогого оборудования с длинным циклом выбора.

Меняется и само поисковое поведение. Пользователь всё чаще ищет не конкретный товар, а решение задачи: какой вариант выбрать, чем отличаются модели, что с чем совместимо. Собственный сайт может получать дополнительный трафик не только по товарным запросам, но и через полезный контент, который помогает покупателю разобраться с выбором.

Не нужно сразу пытаться заменить весь объём продаж с маркетплейса. Разумнее сначала проверить, какие товары и аудитории легче переводятся в собственный канал, а затем постепенно наращивать его долю.

Логика здесь простая: сначала работаем с теми, кто уже знает бренд и готов покупать повторно. Затем наращиваем брендовый и органический спрос, подключаем платный трафик и постепенно выходим на новые аудитории.

Проверьте, выдержит ли сайт новые продажи

Когда собственный канал начинает расти, проблема быстро смещается от привлечения к операционке: сайт и внутренние процессы должны выдерживать новый объём заказов.

Цена, остатки, характеристики и заказы должны обновляться из одной учётной системы. Это особенно важно, если продажи одновременно идут на сайте, маркетплейсах и в офлайне.

Отдельно стоит проверить оплату, доставку и возвраты. Покупатель с сайта ожидает такой же понятный процесс, как на маркетплейсе: сразу видеть наличие и сроки доставки, оплатить заказ без лишних действий и получить информацию о статусе.

Не стоит забывать и о персональных данных. Если сайт собирает данные покупателя, их обработку нужно предусмотреть ещё на этапе проектирования магазина.
Перед запуском проверьте всю цепочку заказа: от появления товара и цены на сайте до оплаты, отгрузки, доставки, возврата и повторной покупки.

Не пытайтесь переманить покупателя скидкой

Один из самых очевидных советов — дать на сайте цену ниже, чем на маркетплейсе. Он и правда может сработать: покупатель видит ту же продукцию, но за меньшие деньги, и ему проще сделать заказ напрямую.

Не советуем превращать этот приём в основную стратегию. Если покупателя привела исключительно цена, он привыкнет сравнивать именно её. Сегодня дешевле на вашем сайте - покупает здесь, завтра стало выгоднее купить товар у конкурента на маркетплейсе - возвращается туда.

Скидка может помочь перевести первые заказы в собственный канал. Но дальше покупателю нужна другая причина оставаться: удобный повторный заказ, консультация, подбор, комплектация, дополнительные услуги или сервис после покупки.

Заключение

Итак, если вы решили постепенно переводить часть продаж с маркетплейса на собственный сайт, задача не сводится к тому, чтобы просто перенести туда каталог.

Нужно выстроить собственный канал продаж: понять его экономику, определить, какие товары и покупателей переводить в первую очередь, продумать причины покупать на сайте и связать всё с внутренними процессами компании.

В результате вы получаете больше контроля над продажами, клиентской базой и дальнейшим взаимодействием с покупателем.

Нужна консультация или помощь с проектом?

Если нужна помощь с запуском или развитием собственного канала продаж, напишите нам.


Успехов в делах!

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»
2026-09-22 09:20